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代理商不应该只当搬运工
2019-06-11 09:40

保定孕宝商贸李静：代理商不应该只当搬运工

【引言】

时间如白驹过隙，转眼间京正·孕婴童展已经走过十七载。十七载韶华，京正·孕婴童展见证了中国孕婴童行业的一步步发展壮大。随着国家“二胎政策”的全面放开，孕婴童行业又将迎来一个新的发展机遇期。

新的历史时期，机遇与挑战并存。为助力行业共同进步，京正·孕婴童展组委会将于近期推出针对行业中有代表性地代理商、门店、厂商的系列专访报道，我们希望通过这些行业大咖们的实战经验分享，为行业带来新的感悟和启发，推动行业健康有序发展。

本期专访特邀嘉宾——河北省保定孕宝商贸有限公司的总经理李静女士，以下为本次专访全文：

母婴行业的创业者中，女性尤其多，这大概与行业属性相关，也与近些年女性崛起有关。河北省保定孕宝商贸有限公司的总经理李静女士无疑是这个行业女性创业者中的佼佼者。

李静说，相对很多行业前辈来说，她的公司创立时间不长，不足五年时间，算是行业内的晚辈，但是她的公司在口碑宣传上甚至比业界一些十几年的老公司更有影响力。短短五年时间，她是如何取得这样的成就呢？我们且看下文——

 

京正：请问贵公司现在代理的主要是哪些品类和品牌？未来咱们重点倾向代理的品类是哪些？

李静：我公司主要代理纸尿裤、洗护、奶粉、零食、辅食、奶瓶等品类，共30多个母婴品牌。除了品牌代理，目前我们公司也做健康管理师、育婴师、催乳师、小儿推拿师、产后修复培训的服务型人才输出。

我们未来的发展方向是做自有品牌，主要涉及纸尿裤、洗护和用品，以及服务型人才的输出。

京正：贵公司在选择代理品牌时，最看重品牌的哪些因素？您认为贵公司做品牌代理的核心竞争力有哪些方面？

李静：任何产品之所以成为品牌，不是这个厂家有多大，这个代理商有多厉害，这个市场有多好，而是取决于厂家、代理商、门店三方的配合才能把市场做起来，把所谓的产品做成当地的品牌。所以，我们代理产品更多看重的是厂家的后续服务，裸价操作的品牌做不长。

我们的核心竞争力主要靠的是专注，专业的服务理念以及自身IP的打造。我们是设身处地站在门店老板、消费者角度去选择产品，做品牌。

京正：母婴行业的消费群体对于产品的安全性非常关注，贵公司在代理品牌过程中，是如何把关产品质量的？

李静：很多代理商不敢接食品、保健品、奶粉这些品类。从工商这边来说，做这些品类办理手续就比较麻烦，因为需要承担更多的责任。我们在选择这类产品代理的时候，更多的是看企业发展历程，以及市场占有率、铺市率。毕竟信息化时代，发个朋友圈，就知道这个品牌在其它地区的销售情况，以及有无负面信息。同时，我们在与各合作厂家签约时，会特别约定有质量问题无条件退换货，出现消费者投诉时第一原则，先解决问题再追究责任。

京正：贵公司在与门店的合作过程中，是通过哪些方式来增加门店与我们的黏度呢？会经常辅助门店做互动活动吗？

 

 

李静：现在市场最不缺的就是产品，代理商、门店都是一样。产品同质化的今天，生意不好的门店，每天进店率多的不是消费者，而是厂家和代理商业务人员。面对这么多的大大小小的供货商，门店为什么要选择跟我们合作，而不是跟其他代理商合作，这个问题值得我们深思。

打价格战已经不是长久办法，价格没有最低只有更低。很多代理商只当搬运工，把自己库房的产品搬到门店货架上。收了货款，一个周期或者更长时间才来。来了就是看需不需要补货，不缺货就走人，缺货就卸货。而一些专业的代理商，做的是帮助门店把产品从货架转移到消费者手中的工作，他们更多的是帮助门店做一些单品引流，预售活动。不用门店压货的同时，帮助门店增加新客，为门店支招想办法，让门店引客、锁客等等。我们走的正是这种专业代理商的路线，通过这种方式来增加门店与我们的黏度。我们会结合各门店的优劣势，找出各合作门店的痛点，对症下药，进行针对性的服务。

京正：如今，代理商的生存空间已经开始被挤压，厂家直接对接渠道终端越来越普遍，对此，您怎么看待？您认为代理商未来的发展方向在哪里？

李静：很多厂家不满足于与代理商合作，直接拿低价与终端门店合作，这种厂家目前有两种：一种是裸价到门店，只供货没服务；另一种是厂家投入大量人力、物力直接做门店。这类厂家奶粉、保健品品牌相对要多些，但是这些厂家多数针对的是各地的大门店或者连锁店，不会跟每个市场的B、C类店合作，因为投入与产出不成正比。

鉴于这种情况，我们作为代理商会多扶持当地各市场的B、C类店，让这样的店90%以上的同类产品都由我们代理，让双方利润最大化，服务最大化。

每年都有代理商转型，也有很多厂家、代理商的业务员辞职下海做代理商。没有买卖就没有伤害，市场竞争造就了代理商需要多元化发展才能走的更长远。如果代理商只是简单地把自己的工作内容定位为要货、送货，是做不长远的。

我认为，未来代理商的发展更趋向于服务商，厂家提供产品和专业知识，代理商提供市场和服务。

京正：贵公司目前遇到了发展瓶颈吗？贵公司有开自营门店的计划吗？未来3到5年的发展规划是什么样的？

李静：目前，我们公司的发展还好，我比较满足于当下，没有太大的野心。

但是我们这个行业还真是进入到了一个发展瓶颈期。有时跟一些同行在一起交流，大家聊得更多的就是市场不好做了，门店不缺产品，公司开支大，人员留不住。有的地方代理商公司，年销售额达到1200万，但是年底分红却少得可怜，库存积压严重，欠账太多等等。

也有一些代理商初衷是好的，不惜花重金参加各地的培训，课堂上雄心壮志，信心勃勃，边听课边开始琢磨回去应该怎么实施、怎么改进。但是培训课程结束后，将课堂上的内容忘的一干二净，回到公司不带领团队落地执行。这些问题目前在行业比较普遍。

我们从2017年开始开自营门店，已经开了两家。所以我在代理产品的时候更多的是站在门店、消费者角度去选择，拿自己门店做实操案例。一些铁杆门店跟着我们自营门店步伐走，能把跨界的富贵竹、地瓜丸、汤圆、卡通包、水果、海鲜、床品、化妆品套盒、防晒、面膜、洗发水等等做成爆品，让门店挣钱的同时还能引流，而不是前两年的赔钱用湿巾、洗衣液来进行引流。

跨界产品主要是用来引流的，毕竟不是门店的长期主打品类，门店要发展生存还是要靠专业去卖奶粉、保健品、纸尿裤，以及催乳、推拿、产后、洗澡等服务来锁客。

我认为，未来3-5年，更多的代理商在转型的同时，会开设自己的直营店或者几个代理商与门店签约合作成为战略合作伙伴，统一形象招牌。单打独斗的代理商或者门店将越来越难生存，资源共享、借势造势的代理商才能走的更长久。

 

附：【保定孕宝商贸有限公司】简介：

保定孕宝商贸有限公司成立于2014年，主要做婴幼儿食品、用品的代理，以及这些品类的批发和零售，合作门店涉及河北省母婴渠道各大中小连锁店和单店。目前，旗下有直营店2家，培训机构1家。

 2019年，我们将重点做平台爆品，帮助合作门店引流、吸粉。我们将用专注、专业的服务理念，带领合作门店把母婴行业做到极致！我们认为，让每一个宝宝健康茁壮成长，是我们婴童人的共同使命！